はじめに
皆さん、こんにちは！D2C R人事部の萩原良太です。
今回は事業部対談インタビュー第一弾ということで同じ案件メンバーとして日々連携を取っている3名の社員にD2C Rの営業とメディア担当の連携に関してお話を聞いてきました。
（左から）
川端 千裕／メディア＆ソリューション本部 メディア部
新卒で2021年4月にD2C Rへ入社。新卒当初から運用担当として配属後、化粧品や健食、通信系のクライアントを担当。現部署ではFacebook・LINE・SmartNewsのメディア運用を実施。
趣味は自宅の最適化。
林 遼太郎／第2営業本部 プロデュースパートナー室／リーダー
新卒で総合広告代理店に入社し、菓子メーカー/金融等の営業担当として様々なオンオフ施策を担当。その後、コミュニケーションプランナーとして多業種のコミュニケーションデザイン/Webメディアプランニング・バイイングを担当。2020年にD2CRへ中途入社。様々な業種のメディアプランニング経験を経て、現在はフロント～戦略設計を行うアカウントプランナーに従事。
趣味は古着で、下北沢・高円寺を日々散策中。
柳澤 匡／メディア＆ソリューション本部 メディア部／リーダー
新卒でD2Cグループに入社し、大型リスティング案件を中心に運用担当として従事。 その後、エンタメ・金融をはじめ、様々な業種のアカウントコンサルの経験を経て、現部署にてGoogle・Yahoo!中心のメディアを担当。
趣味はダブルダッチで、世界大会出場の経験を持つ。
＜インタビュアー：萩原良太＞
それぞれの領域に閉じず自分たちのベストを見出す
萩原：本日はよろしくお願いいたします！皆さんは現在同じ 案件を担当されているということで今回お話をお聞きするのですが、まずは皆さんそれぞれの業務に関して教えてください。
林：営業担当としてクライアントのビジネスパートナーとして寄り添いつつ、アド領域を中心にフロント業務～コミュニケーションプランニングを担当しています。
柳澤：Google、Yahoo!のサーチとディスプレイのメディアを担当しています。担当案件以外では新規提案、メンバーの案件フォローを行っています。
川端：主にFacebookをメインで担当し、担当メディア取扱高最大化／案件数最大化を図りつつ、担当メディアのクオリティ担保／成功事例創出をミッションとしています。
萩原：では早速ズバリ質問ですが、柳澤さんや川端さんから見て率直に営業として林さんの印象ってどうですか？
柳澤：僕と林さんがスタンス的にそれぞれの領域に閉じず思ったことをお互い無邪気に言い合える関係が良いよねって感じなので、そういう関係で林さんとやれているのが良いなと思います。それこそ林さんを中心にやるべきことを整理してもらいながら、今全員で生み出せるベストってなんだろうかと一緒に正解に近付けることができているのかなと思います。それができていることでお互いに理不尽な衝突とかもまったくないですね。
川端：メディア横断で広告配信の効果を見ることが少なくなった分、林さんの方から「他の媒体での取り組みを反映させませんか？」だったり「ディスプレイ広告全体でこういう方針でやっていこうと思う」といった目線を合わせるきっかけを作ってくれるので、各メディア毎の対応の遅れや方針のずれがないので本当にありがたいです。
林：なんかちょっと恥ずかしいね。この案件については阿吽の呼吸で動けているような感覚があって、毎週の戦略ミーティングの中でタスクレベルではなくもう少し上のレイヤーでの目線合わせをできていることが大きい気がしますね。
どんな未来を描いていきたいかやヒアリング内容をどんな運用に活かせそうか、クライアントの展望をキャッチできたらどんな提案ができそうか等様々なことを話せています。
元々動いていたことを同じように安定的に続けていくだけの案件もあると思いますけど、こういったことを会話することでより質の高い提案ができると思っています。
萩原：そうなんですね、素晴らしい！林さんご自身はメディア担当と連携をしていく上で意識していることはありますか？
林：メディア担当との連携も含め、仕事をしていく上で「拘りと妥協」という点に関しての意識はしてます。具体的には、自分の拘り（コミュニケーションのコンセプト）とメディア担当の拘り（媒体推奨や適切な設計）を擦り合わせていくことは意識しています。その中で納得した部分は妥協しつつ、原石をダイヤモンドにしていく作業を心がけていますね。
萩原：なるほど、メディア担当としての拘りはどのようにキャッチアップしていますか？
林：案件のレビューシートの細かい部分をチェックすることではなく、今後より良くしていく為にどうすればいいのか？を積極的に会話するようにしています。メディア担当のメンバーと比べると知見がない分、やりたい施策や成果のイメージをざっくばらんに伝えて本質的な部分での目線を合わせられるように意見交換をしています。
萩原：川端さんはその部分に関していかがですか？
川端：常に「どうすればもっと良くなるか」の本質的な議論ができているので、とても生産性の高い時間を作れているなと私も感じています。
萩原：林さんご自身が意識していることが実際の成果につながった出来事はありますか？
林：今このメンバーで一緒にやっている案件のコンペ勝利につながったことですかね。そのクライアントからも「コンセプト～運用設計まで軸がしっかりしていた」と評価していただけたのは嬉しかったです。
萩原：具体的にはどういう取り組みがあってそのような評価になりましたか？
林：まずは営業の僕が全体の戦略設計を担当しました。商材の市場全体像からクライアントの立ち位置等の事実抽出をした上で仮説を立てて、クライアント商材の魅力をどんな風に伝えるべきかコンセプトを打ち出しました。
そのコンセプトを元にどんな風に広告運用の設計をしていくべきかをメディア担当とすり合わせることで、幹がしっかりした状態でクライアントに提案をすることができました。
当時はまだ契約がなかったクライアントなので、細かい情報をいただけていない中でしたが、クライアントから言われたままの提案ではなく、本当にそれでいいのか？と立ち返り、コンセプト設計をすることでメディア担当とも目線を合わせた良い提案ができたのかなと思います。
お互いが介入し合い、チャレンジし続ける
萩原：ちなみにメディア担当同士の関わり方ってどのようになってるんですか？
川端：現在、各メディア毎に担当がいるのでそれぞれ担当毎に専門領域はありつつ、密にコミュニケーションを取りながらお互いにアイディア出しとかはしています。
林：その上で営業側がメディア横断で状況を見て相関関係があればお互いに気づきを共有しつつ連携が取れるようにしています。
柳澤：お互いがそれぞれ担当メディアのプロフェッショナルとしてやっているので一般的に領域外のことは他責になりがちと思われますが、しっかりと1チームとして足並み揃えながら良いかたちで介入し合うことができているかなと思います。
萩原：なるほどですね、ではズバリ質問ですが、営業の林さんから見てメディア担当の柳澤さん・川端さんとの連携はどうですか？
林：2人とも自立して自分で試行錯誤しながら動いてくれるので助かっていますし、動いていく中でぶつかることがあったとしてもそこは必要な衝突だと思うし、その時々ですり合わせができているので問題ないと思っています。逆に自分の担当範囲だけしか考えないように思考停止状態になってしまうと、いろいろと認識がずれていく状況になってしまうので。媒体を運用しながらいろいろな気づきを与えてくれるので不安もないですし、信じて任せています。
柳澤：あ、ありがとうございますっ！(笑)
萩原：お互いの信頼関係がばっちりなんですね。柳澤さんと川端さんは案件運用していく中で意識していることはありますか？
川端：媒体社とのリレーション作りや検証をきちんとすることを意識しています。いつも営業の林さんがやりたいことの絵を描いてくれるのでその中で必要なことは発信したり、時には媒体社とクライアントも巻き込んだ打ち合わせをセッティングして広告配信の成果に貢献できるようにしています。積極的に媒体社とコミュニケーションを取らなければ知ることのできない情報をキャッチアップすることもできますしね。
柳澤：純粋に数字を追い求めるという点ですかね。KPIにコミットするという意識は強く持っているので、最初からうまくはいかなかったですが毎日あれやってみようこれやってみようとアイデアを出し合いながら徐々に結果につなげられてるかなと思います。
あとはもちろんクライアントの窓口は林さんが担当しているのですが、メディアに関する詳しい部分に関しては僕がクライアントとコミュニケーションを取ることで対応スピードを上げたり、クライアントとのスムーズな意思疎通を取ることにも少なからず貢献はできていると思います。
林：ここに関しては連携において個々の力が集結して、良いパフォーマンスにつなげられているのでとても助かっているのかなと思います。
川端：個人的には林さん柳澤さんを中心として今うまく連携しながら仕事ができている状況なのでとてもいいと思っています。すべての案件で同じようにはいかないかもしれないですが、案件や個人のスキルに合わせて調整していけるといいですよね。
萩原：お互いに専門領域はあるものの、状況に応じてうまく介入しながら連携ができているんですね。
柳澤：案件やメンバーにもよると思いますが、お互いが気持ち良く介入できているかなと思います。
川端：林さんが新しいチャレンジをウェルカムな姿勢でいてくれることで、領域外の分野での取り組みもできる等、いい意味で自分を追い込める環境にあるので普段とは違う面白さを感じています。具体的にはクリエイティブ領域だったり、メンバーと大きな視点・広い範囲で話すことで自分の視野が広がっていますね。
林：働いていく以上は楽しんで欲しいし、クライアントがチャレンジングな姿勢を持っていることもあって、新しいことを柔軟に受け入れてくれることも大きいですね。なので、僕たちも常識外の考えで一緒に向き合っていくことはすごく大切だと思っています。
加えて、メディア×クリエイティブってめちゃくちゃ大事だと思いますし、各メディアで同じクリエイティブをリサイズして配信するのではなくて、各メディアの特性を活かしてクリエイティブを作ることができるのが理想ですよね。その理想を目指す為にメディア部のメンバーのみんながメディアを運用していて感じることってクリエイティブに反映できると思ってます。
また、メンバーの刺激になるきっかけや視野を広げて個人のキャリアアップの機会にもなれば、という思いもありますね。
川端：そうだったんですね・・・！初めて聞きました。
今後の展望
萩原：林さんの今後の目標ややっていきたいことについて教えてください。
林：まずは「案件の更なる拡大」ですね。毎日考えていることではありますが、更なる改善を実現したいですし、ナレッジを粗利に還元していくことをやっていきたいです。
またこの案件としては「新しい試みへの挑戦」ができる案件だと思うので、最新鋭かつアウトプット量が多い案件として、社内に手本となるアカウントとしてプレゼンスを発揮していきたいですし、関わってくれているメンバーにも新しいことができるワクワクをモチベーションにして欲しいです。
萩原：ありがとうございます。柳澤さんと川端さんの今後の目標ややっていきたいことについて教えてください。
柳澤：まずは既存案件のパフォーマンス向上と新規案件獲得ですね。運用の質だけではなく、クライアントへの丁寧なコミュニケーションやパートナーとしての動きはまだまだ磨きをかけることができると思います。
大きめな話でいうと、メディアは運用だけ！と言っていたらAIに領域を取られてしまうので、より案件のグロースへ向けたメディア基点での戦略立案を今後は注力していきたいなと思います。
川端：案件の拡大／クライアント取引額の拡大はもちろんですが、D2C Rで実績のないメニュー・媒体にも挑戦をしていきたいです。また、メディアに閉じず、メディア軸はぶらさず、クライアントの理解を深めながらもう少し広く案件に対して関われたらと思っているので、立ち回りも含め勉強していきたいです。
以上、営業とメディア担当の連携に関しての事業部対談インタビューでした！
過去にも社員のインタビュー記事を公開しておりますので併せてご覧ください。
株式会社D2CR人事部採用担当。2014年 新卒で広告代理店へ入社し、営業として従事。2018年 D2C Rへ中途入社し、営業として約2年間、ゲームクライアントの担当を経て人事部へ参画。海釣りとホームパーティが趣味。
